Компанія: Скороход Алексей Сергеевич

Місто: Днепр (Днепропетровск)

Целевая аудитория

Целевая аудитория тренинга:

• менеджеры по продажам различных товаров и услуг;
• менеджеры по работе с клиентами в зале и по телефону;
• руководители отделов продаж;
• все, кто проводит переговоры в области больших продаж.

Цель мероприятия

Для менеджера:

• освоить эффективные технологии продаж;
• значительно увеличить значимость в компании и размер своего вознаграждения;
• повысить свою результативность в переговорах;
• существенно увеличить клиентскую базу.

Для руководителя:

• увеличить эффективность работы менеджеров;
• минимум на 25% увеличить продажи обученных менеджеров;
• сократить риски потери заказчиков;
• сократить затраты и увеличить прибыль.

Программа

Актуальность тренинга

Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят профессиональная компетентность и личностные качества менеджера по продажам.

Практическая ценность

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

В тренинг включены дополнительные формы отчетности и скрипты:

• Схема первого телефонного разговора с "привратником".
• Схема первого телефонного разговора с ключевым лицом.
• Схема работы с возражениями.
• Примеры по теме "Работа с возражениями клиента. Типовые возражения".
• Отчет "Холодная база потенциальных клиентов компании".
• Отчет "Рабочий журнал менеджера".
• Отчет "Количественные показатели коммерческой работы менеджера отдела продаж погрузочной техники".
• Отчет "Статистика коммерческой работы".
• Отчет "График встреч".
• Форма документа "Маршрутный лист менеджера по продажам".
• Анкета на выявление потребностей клиента в сотрудничестве с компанией.
• Информационное письмо компании.
• Коммерческое предложение.
• Протокол еженедельного совещания отдела продаж.
• Протокол ежемесячного совещания отдела продаж.
• Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов.

Тренинг включает:

• поясняющие лекции и дискуссии, которые сопровождаются мультимедийными слайдами и печатными материалами;
• интерактивные дискуссии;
• совместные упражнения на учебных примерах - обратная связь с аудиторией ;
• участие в деловых играх, что позволит с максимальной эффективностью применить материал тренинга к реальным условиям Вашей жизни.

Программа тренинга

Тема 1. Виды продаж

• Сегменты B2B рынка.
• Как выглядит воронка продаж, наложенная на этапы продаж.
• Основной фокус внимания в крупных продажах.
• Ключевые отличия активных продаж от пассивных.

Результат: Вы поймете основные этапы продаж, познакомитесь с ключевыми отличиями активного отдела от пассивного.

Тема 2. Поиск и сегментация потениальных клиентов

• Как формировать холодную клиентскую базу?
• Какая информация о потенциальном клиенте необходима и где ее можно найти?
• Два действенных метода сегментации клиентов.
• Использование каналов сбыта в системе сегментации клиентов.
• Практическое занятие №1 "Сегментация клиентов".

Результат: Вы рассмотрите все направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах, а также на практике освоите методы сегментации клиентов.

Тема 3. Результативные "холодные" звонки

• Как добраться до потенциального клиента, преодолев секретаря?
• Как правильно преподнести Вашу компанию с лучшей стороны, показать все преимущества работы с Вами?
• Как преодолеть контактное сопротивление "Нам не интересно с Вами работать", "Мы уже работаем с другой компанией", "Нам ничего не нужно"?
• Стратегия работы с центрами восприимчивости, неудовлетворенности и власти в компании.
• Детальный скрипт разговора с "привратником" и клиентом.

Результат: Вы освоите технику осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам и получите продающий "скрипт" звонка.

Тема 4. Эффективные коммуникации с клиентами по методологии "СПИН"

• В какой последовательности расположены стадии встречи с клиентом?
• Что является эффективным результатом переговоров?
• Постановка вопросов по методу СПИН.
• В чем существенное отличие скрытой и явной потребности клиента?
• Практическое задание "Постановка вопросов по методологии СПИН".

Результат: Самое важное в переговорах - это момент общения с клиентом один на один. Вы сможете овладеть методиками влияния и убеждения клиента с выгодой для него и достижением цели переговоров для Вас.

Тема 5. Формирование ценности и работа с выгодами

• Соотношение цены и качества или как показать значимость Вашего предложения клиенту.
• Критерии выбора товара/услуги клиентом: на что стоит обратить внимание в ходе представления своего предложения.
• Как избежать возражений при продаже, используя выгоды?
• Оценка влияния на покупателя характеристик, преимуществ и выгод.

Результат:Рассмотрение способов увеличения ценности Вашего предложения для клиента, уход от возражений и работа с выгодами.

Тема 6. Этапы продаж

• Процесс принятия решения клиентом и этапы продаж.
• Стадия "оценки вариантов".
• Работа с "критериями" и "дифференциаторами".

Результат: Вы рассмотрите этапы продаж, а также инструменты перевода клиентов на следующие этапы к завершению сделки.

Тема 7. Стратегии работы с критериями

• Что влияет на процесс принятия решения клиентом?
• Какие методы используются для влияния на восприятие клиентом продукта?
• Работа с "жесткими" и "мягкими" дифференциаторами.
• Борьба с "уязвимостью" и разрешение вопросов "следствий".
• Практическая работа "Методы влияния на дифференциаторы продаж".

Результат: Вы рассмотрите действенные методы влияния на критерии принятия решений клиентом, а также проработаете их на практике.

Тема 8. Психология переговоров

• Организация эффективной личной встречи с клиентом.
• Миссия и этапы переговоров.
• Как увеличивать "бюджет" переговоров с выгодой для себя?
• Работа с ценой на завершающих этапах сделки.

Результат: Вы научитесь устанавливать контакт с клиентом и добиваться устойчивого положительного результата в переговорах.

Тема 9. Роль руководителя отдела продаж

• Управление большими продажами.
• Производительность и результативность в продажах.
• Наставничество как способ мотивации.
• Практическое задание: "Навыки менеджера по продажам".

Результат: Вы поймете основную роль руководителя отдела продаж в сопровождении крупных сделок.

Тема 10. Построение "Активного отдела продаж"

• Структура и основные характеристики активного отдела продаж.
• Стандарты работы менеджеров (оформленные документально).
• Отчетность отдела.
• Системы мотивации сотрудников отдела.

Результат: Вы получите готовый алгоритм создания "продающего отдела продаж", активно воздействующего на рынок, осуществляющего поиск и привлечение клиентов не от случая к случаю, а на регулярной планируемой основе.

Подробнее о тренинге

Дополнительная информация

В стоимость включены:

• комплект учебно - методических материалов;
• кофе - брейки в течение тренинга;
• комплексный обед;
• административная поддержка.

Порядок оплаты - 100% предоплата до начала тренинга.

Предварительная регистрация обязательна.

По окончании курса Вы получите:

Пройдя тренинг, Вы получите сертификат установленного образца о повышении квалификации по данной тематике.

Вартість участі: 2660 грн

Дата проведення: захід пройшов 19.08.2017

Контактні данні: (056) 713-42-26, (067) 82-99-700, (095) 792-56-08, (093) 219-07-07

За матеріалами hitjob.com.ua