Целевая аудитория

менеджеры продаж, продавцы, предприниматели как начинающие, так и опытные менеджеры, продавцы. Отдельные группы и специальные программы для разных видов торговли: оптовых продаж, для розничных магазинов, торговых представителей, интернет -магазинов.

Цель мероприятия

Мир продаж изменился! Предлагаем более современный подход, позволяющий значительно увеличить продажи за счет  освоения различных приемов и  техник продаж, совершенствования методов общения с покупателем. Также:

• повысить число клиентов, настроенных на длительное сотрудничество, 
• сократить время непродуктивного общения с покупателем, лучше увидеть, каким "курсом" двигаться к намеченной цели.

Программа

тренинг-интенсив, подробная программа ниже

• На тренинге-практические рекомендации, готовые алгоритмы и речевые приемы, которые участники могут  применять в своей деятельности уже на следующий день

Возможен тренинг как открытом так и в  корпоративном формате, в том числе для небольших групп ( в корпоративном формате предлагаются разные  программы для сфер В2В и В2С). Ниже программа открытого тренинга.

Краткая аннотация к прорамме и наше видение ключевых факторов успеха в современном мире продаж:

Мир продаж изменился! Согласитесь?!

Шаблонный подход в продажах и шаблонное поведение продавца уже не приносит желаемых результатов.  Для компаний, менеджеров, продавцов все больше возникает необходимость выделиться на фоне одинаковых товаров, услуг, похожих компаний и сотрудников. 

Для этого необходимо перестать "втюхивать", продавать по принципу "про-давливать" или , наоборот, лишь вяло отвечать на вопросы покупателя, для успеха необходимо  освоть  новый, более тонкий  подход к продажам и общению с клиентом -продажи через  "экспертность" сотрудника. 

Экспертность менеджера, продавца, конультанта-это та недостающая ценность, которая и имеет ключевое  значение в ходе принятия клиентом решения о покупке, о заключении договора. Именно присутствие сотрудника-эксперта делает его  предложение особенным и запоминающимся из множества других. В ходе тренинга будем говорить и практиковать грамотные приемы продаж и техники влияния  на всех этапах продажи и общения с клиентом с учетом нового экспертного подхода.

На  тренинге участники:

• освоят грамотную позицию - позицию эксперта, человека, которому можно доверять, а доверие-основа успеха в продажах, оно поможет уйти от конкуренции по цене
• научатся управлять общением с клиентом и доводить продажу до желаемого результата 
• речевые методы и приемы на всех этапах продажи
• "продающие" вопросы, формирование  у клиента потребности в случае "нам не надо", "не интересно", "уже работаем с другим и все устраивает" . 
• как создавать атмосферу доверия с покупателем, 
• что необходимо узнать у клиента на этапе выявления потребностей, как стимулировать его охотно отвечать на вопросы продавца, 
• умение задавать вопросы ненавязчиво,  быстро определять основные потребности клиента,  за что клиент готов платить, формировать у клиента энергию и желание совершить покупку  или заключить договор именно сейчас
• результативный метод  продаж с помощью вопросов : SPIN- метод продаж (по запросу). 
• как  эффективно общаться на языке  покупателя, презентация на языке киента ключ к успеху в продажах,
• методы работы с основными возражениями типа "В другой раз", "Я подумаю", "Нам не надо", "Дорого" и другими по запросу участников. 
• Более 10 эффективных методов работы с возражениями и  готовые речевые фразы, тренировка методов на практике
• приемы стимулирования клиента к принятию окончательного решения, приемы завершения продажи
• по запросу участников прорабатываются техники совершения  холодных звонков и работу с первоначальными отговорками  типа "нам не надо", " уже работаем с другими" , "нет денег", "не интересно",  более 12 готовых речевых приемов как обойти отговорки и продолжить диалог

Тренинг-интенсив , 1 день, открытая группа с 11ч до 18-18.30. 

В корпоративном формате по заказу возможна расширенная программа на 2 полных дня.

Программа интенсива 1 день:

Знакомство. Введение. 

1. Ключевые составляющие успешных продаж. Грамотная позиция, позиция "эксперта" , самонастройка продавца, менеджера.

• Фундамент продаж, что лежит в основе успешных продаж, переговоров.
• Как уйти от шаблонного поведения в продажах, которое отпугикает клиентов. Как перестать "втюхивать" "Про-давливать" и выработать новый подход к продажам -продажи через  " экспертность"-эффективный способ выделиться на фоне одинаковых товаров, услуг, похожи[ компаний и продавцов
• Требования современного рынка к менеджеру, к продавцу, 3 простых инструмента для продавца, чтобы запомниться, выделить себя и свой товар / услугу из множества других.

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента при телефонных переговорах или в начале встречи.

• Эффективное начало контакта с покупателем,  создание атмосферы доверия
• Особенности продаж по телефону.Голос, интонации как фактор успеха. 
• Входящие звонки и  исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения, вызвать интерес к продолжению диалога..        
• Вступительные фразы в зависимости от цели звонка или при встрече с покупателем. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.   

3. Методы совершения холодных звонков (включается в тренинг по запросу ). Работа с первоначальными отговорками типа: 

• "нам не надо", "сейчас нет денег" , "пришлите на почту" по 3 приема обработки возражений  
•  5 эффективных способов обойти отговорку"Уже работаем с другими" -прием "эмоциональное заявление", "нога в дверь", стратегия "максимальный шаг навстречу"
• "нас все устраивает в нашем поставщике" - приемы: "готовое решение", "лучше лучшего", "закладка фундамента на дальнейшую работу"  и другие эффективные речевые приемы для преодоления отговорок  и вовлечения клиента в дальнейший диалог. 
• Практика речевых фраз в парах в ролевых играх.

4. Как быстро определить потребности клиента-

• Основные этапы популярной  системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН- способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.

• Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента

5. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку.
• Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя. Техника ХПВ.
• Выявление ключевых параметров и инструментов для  привлечения покупателя при продаже вашего продукта/услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
• 6 способов как продавцу повысить свой статус эксперта в глазах клиента

6. Работа с возражениями

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Истинные и ложные возражения: 2 метода как проверить воражение на истинность.
• Правила успешной работы с возражениями. 
• Основные возражения типа «В другой раз», "Надо подумать" , 4 эффективных метода работы с возражением "Дорого", работа с другими возражениями по запросу участников.
• 8 общих методов и речевых приемов обработки возражений: "Перевод возражения в запрос информации",  "Бумеранг" и другие. Алгоритм, примеры, практика.
• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

7. Как успешно завершить продажу                                

• Вербальные и невербальные признаки, что клиент готов приобрести товар/ услугу и ему лишь требуется "легкая помощь". 
• Как мягко стимулировать клиента к принятию окончательного решения. Приемы завершения сделки.

По запросу для корпоративных клиентов: дополнительные техники влияния в продажах-рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники. Упражнения: тренировка приемов для ситуаций из практики участников                                   

Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

интенсив: 1 день с 11.00 до 18.00-18.30

В стоимость открытого тренинга входят:  печатные  материалы тренинга для каждого участника, образцы скриптов общения с клиентом, кофе-брейк, посттренинговая консультация по интернету.

Дополнительная информация

В ходе тренинга применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.

Количество участников в открытом тренинге ограниченно (группы до 8 человек), практика и обратная связь тренера для каждого участника. Регистрируйтесь и бронируйте места зараннее!